昨天，业务人员谈了一个生产企业，最终价格被老板直接干到五折，远低于我的最低售价，很生气，为什么会搞到这种状态，这个客户支付能力和对软件的满意度都很好，而且竞争对手的价格也远低于我们，应该是可以高价卖出的，为什么？

１.谈单模式还是只是为了销售软件而销售，没有思路与销售策略，可以直接理解成没有项目销售的思路

２.不能制造客户的痛点，不能掌握自己产品的优势和对客户行业的理解

３.在与客户接触过程中，没有步骤，不能把握销售进程

我想想自己以前做销售时对价格的理解，因为我做药出身，本身对做软件就有一种做高科技产品的心理准备，所以不自觉的就认为软件就是高价值，高投入的东西。在客户那里，我也会利用一切销售技巧来暗示客户上软件所能带来的好处和软件的高价值，这些客户心里就提早有了一个使用这个软件的高预期，自然就在价格谈判时，可以以高价卖出，甚至以高出原价来进行销售

卖软件大家一直以为卖的是功能，功能不行，首先就自己害怕，记得０３年接触任我行就学到一句话，谈应用而不是谈功能

一个生产企业，如果我去销售，第一步我肯定要询问企业规模，实力，销售范围，生产流程，支付能力，让客户对软件价格有心理预期

第二步，就应该马上给客户进行洗脑，产品的定位，实施的成本，软件的价值体现，可以解决的管理问题，可以实现的管理效果，同时一定要掌握好二八原则，让客户对软件所能解决和提供的再次有心理预期

第三步，进入产品演示阶段，一定要主动发问，充分了解公司的产品前提下，引导客户提出我们产品能够解决的问题，不能让客户自由发问，那么可能进入我们产品的弱项，一旦不能解决或者不能按客户所想的解决方法进行解决，那么直接降低客户对产品的满意度。要不成交不了，要么以牺牲价格来成交

现状如何改变？

１.加大培训力度，可以请竞争对手的项目销售人员来进行培训

２.增加情景模拟环节，力争达到都是合格品出线

３.加大我的管理　监督力度，加大与团队成员共同谈单次数

４.引导团队成员养成学习和接触管理书籍的好习惯，起初可以套路化销售，但想做好一定要团队成员养成总结和博学多才，长久的做好销售必须有宽广的知识面，管理知识，否则很难做好

其它在集中办公的时候再集思广益！